Отделения и банкоматы 0707
Для абонентов Билайн, Мегафон, МТС, Теле2
Бесплатный звонок
с мобильных
8-800-100-55-55
Свяжитесь с нами
Интернет-банк
Петропавловск-Камчатский Отделения и банкоматы

Пресса о нас

02.10.2013

«Б.О»: Фокус на экономическую целесообразность

О трансформации POS-бизнеса, выходе на новые сегменты трех основных линий бизнеса, о запуске системы мульти-скоринга и почему нельзя сравнивать российских и венгерских клиентов «Б.О» расспросил Давида Семере, и.о. президента ОТП Банка, заместителя председателя правления, члена правления, директора дивизиона финансов

— В период с 1 августа 2012 года по 1 августа 2013 года объем портфеля кредитов, выданных физлицам, увеличился на 25,3%— с 90 до 113 млрд рублей. В чем секрет вашего успеха? Ведь сейчас рынок розничного кредитования резко замедлил свой рост.
— Основой нашего роста является достаточно высокий темп развития продуктов и процессов, сопровождающийся постоянным совершенствованием системы принятия решений и клиентского сервиса. Говоря о ключевой роли отдельных драйверов роста, я бы выделил POS-бизнес, карточный бизнес и направление нецелевого кредитования.
На рынке POS с его усилившейся конкуренцией мы не сбавили оборотов и выросли на 30% за счет как усиленной работы с торговыми организациями и оптимизации процессов, позволяющих нам быть эффективным и удобным партнером, открытием точек нового формата IPOS — мини-отделений на территории крупных торговых центров, так и благодаря расширению продуктового ряда POS-точек. Например, в этом году уже в полноформатном масштабе на POS-точках стартовали продажи продуктов, привязанных к пластиковой карте, — это кредит наличными, выдаваемый на неперсонифицированную дебетовую карту, и кредитная карта мгновенного выпуска. По сути, с учетом всех этих нововведений мы говорим о трансформации POS-бизнеса банка из локализованной бизнес-модели финансирования покупок клиента в конкретной торговой точке в полноценный канал продаж банковских продуктов.
Рост более 45% в сегменте кредитных карт был, прежде всего, обеспечен реализацией курса на совершенствование процесса перекрестных продаж, что на данный момент является одной из ключевых задач банка. Мы еще далеко не в конце пути, но уже в этом году видим положительную количественную оценку наших усилий и выбранного курса в целом.
Из подходов, позволивших вырасти нам также более чем на 30% с середины прошлого года, я бы выделил перекрестные продажи, а также выход в новые сегменты — в текущем году мы приняли решение о кредитовании пенсионеров, собственников бизнеса, модифицировали продукты для наших зарплатных клиентов.

— Какие из сегментов рынка розничного кредитования стали драйверами роста размера кредитного портфеля ОТП-Банка? В чем ваши преимущества перед конкурентами? Какие привлекательные для розничных клиентов банковские продукты вы сейчас предлагаете и что планируете вывести на рынок в ближайшие месяцы?
— В кратко- и среднесрочной перспективах мы продолжим делать акцент на развитии наших трех основных линий бизнеса: POS-кредитовании, перекрестных продажах и нецелевых займах. Естественно, что в рамках каждой из этих линий в условиях уплотняющегося рынка мы упорно работаем над нашими конкурентными преимуществами. Общей задачей является: улучшение системы принятия решений, поиск оптимального баланса между принимаемым риском, объемом и доходностью. В этом же направлении мы неустанно работаем над совершенствованием наших скоринг-моделей, аналитических и статистических подходов к управлению портфелями. Если говорить конкретно о каждом из наших бизнес-направлений, то в рамках развития POS-бизнеса приоритетной целью остается совершенствование процессов взаимодействия с партнерами, вместе с тем мы усиливаем фокус на экономическую целесообразность. В настоящее время мы активно используем модели доходности по торговым точкам, включающие в себя потенциальные доходы от перекрестных продаж (Models based on сustomer life-time value (CLV)). В случае если мы видим неудовлетворительную доходность торговой точки, мы принимаем решение о пересмотре условий сотрудничества.
Помимо этого, упомянутая ранее тенденция предложения новых продуктов (кредитов наличных, кредитных карт) будет развиваться через оптимизацию технологии выдачи и обслуживания этих продуктов.
Говоря о перекрестных продажах, мы стремимся стать банком, делающим это лучше всех на российском рынке. Сейчас мы ведем тяжелую работу по созданию промышленного — близкого к идеальному — процесса перекрестных продаж, и очень скоро наши клиенты и рынок увидят результаты этой работы.
Много сюрпризов мы готовим в рамках нецелевого кредитования. В 2014 году мы планируем внедрить логику альтернативных предложений для наших клиентов, когда, подав заявку на определенные параметры кредита (сумма — срок — продукт), клиент получит расширенный пул предложений, которые предложены банком, исходя из оценки профиля и платежеспособности клиента. Также 2014 год станет годом перезапуска нашего онлайн-канала привлечения, который начнет функционировать с учетом лучших рыночных практик. Мы уже сейчас ведем работу над оптимизацией нашей продуктовой линейки, которая в обновленном виде начнет работать уже в конце этого года, в следующем году собираемся ввести возможность суррогатной оценки клиента, например, на основе его туристической активности и факта владения им автомобилем определенной марки и года выпуска. Такой подход уже используется многими банками, мы собираемся учесть весь агрегированный опыт и поставить такую оценку в основу контроля наших рисков, с одной стороны, и в основу справедливого предложения для клиента — с другой.

— В июле 2013 года ваш банк начал региональную экспансию в Республике Башкортостан. В сентябре этого же года вы планируете открыть свои первые офисы в Казани и использовать их в качестве плацдарма для захода в этот субъект РФ. Где после Республики Татарстан следует ожидать появления новых отделений ОТП Банка?
— У нас уже прошли открытия в Краснодаре и Волгограде, Уфе и Улан-Уде. На очереди Казань, Кемерово — в эти города мы только приходим и планируем открыть свои первые отделения. Всего до конца года мы планируем открыть 60 новых отделений, и наша стратегия предусматривает присутствие во всех регионах страны.

— ОТП Банк входит в международную финансовую группу ОТП, при разработке новых сервисов и продуктов для российских потребителей используется ли опыт и наработки «материнской» структуры, или для России приходится придумывать что-то эксклюзивное (например, из-за различия менталитета отечественных и иностранных потребителей финансовых услуг)?
—Безусловно, мы часть крупнейшей финансовой восточноевропейской группы, поэтому мы можем использовать передовые технологии и опыт нашей материнской структуры, так же как опыт наших коллег в других странах присутствия банка. Зачастую мы внедряем отдельные технологические и процессные решения, опробованные на рынке Центральной и Восточной Европы. Например, наш сервис ДБО — «ОТПдирект» построен на технологической платформе ОТП Банк Венгрия. Но для того, чтобы адаптировать его к требованиям российского потребителя, нам пришлось его серьезно изменить: в частности, был создан с нуля функциональный СМС-банк, внедрены платежные сервисы и другие операции, популярные у российского потребителя.
Что же касается, например, кредитных продуктов, то сравнивать российский рынок и венгерский нельзя. Россия — огромная страна, поэтому тут можно найти даже различия в предпочтениях клиентов на региональном уровне, которые, безусловно, также приходится учитывать. Например, меняется сумма кредита, сроки, где-то силен корпоративный блок, где-то население более бережливо и активнее вкладывает в депозиты, так что очень все индивидуально. Поэтому все продукты, которые разрабатываются в российском банке, индивидуальны с учетом российской специфики, требований клиентов.

— Осенью 2013 года вы планируете запустить сервис мульти-скоринга. В чем основная идея этой услуги? Чем он отличается от уже существующего скоринга? Что получит банк после запуска этого проекта?
— Обычный скоринг оценивает вероятность выхода в просрочку по клиенту, при этом почти не учитываются такие важные составляющие, как условия сделки: процентная ставка, срок кредита, платеж по кредиту и т.д.
Система мульти-скоринга заключается в том, что банк, оценивая клиента и его желания, моделирует ситуацию, при которой он может без дополнительных рисков, сохраняя необходимый уровень доходности, не отказывая клиенту, сформировать предложение в виде более универсальных вариантов по кредитованию.
Когда клиент приходит в банк, у него всегда есть ожидания в отношении получения кредита, которые не всегда совпадают с его возможностями. И если сейчас такие клиенты получают отказ, то с внедрением мульти-скоринга банк сформирует несколько встречных предложений, которые могут варьироваться как по сумме, так и по ставке и срокам.
В ближайшее время ОТП Банк планирует усовершенствовать текущую скоринговую систему и развивать перспективное, на наш взгляд, направление — мульти-скоринг. С введением технологии мульти-скоринга банк будет рассматривать не только вероятность дефолта клиента, но и возможности клиента. Банк оценивает потенциальный доход, который может быть получен при выдаче кредита по каждому конкретному клиенту. Новая система позволит клиенту с большой вероятностью дефолта (по причине несоответствия запрашиваемых условий кредита его финансовым возможностям), который обратился за кредитом в банк, отказывать по запрошенному продукту, но при этом со стороны банка будет предложена альтернатива, соответствующая риск-ожиданиям банка и платежеспособности клиента.
Таким образом, банк увеличит сегмент для работы, будет меньше отказывать хорошим клиентам и сможет более эффективно управлять качеством и доходностью кредитного портфеля.

Источник: «Б.О» (http://www.bosfera.ru/bo/fokus-na-tselesoobraznost)


Возврат к списку