Отделения и банкоматы 0707
Для абонентов Билайн, Мегафон, МТС, Теле2
Бесплатный звонок
с мобильных
8-800-100-55-55
Свяжитесь с нами
Интернет-банк
Калининград Отделения и банкоматы

Пресса о нас

26.06.2006

Финанс: «Борьба за компанию»

Привлечь крупного или среднего корпоративного клиента — значит отвоевать часть бизнеса у другого банка. В ход идут скрытые комиссии и далеко не всегда этичные и законные методы. Банки — участники рейтинга «Ф.» по работающим активам на 1 мая текущего года выдали предприятиям и организациям ссуды общим объемом 4,4 трлн рублей. За год — с 1 мая 2005 года — этот показатель вырос на 38% (1,2 трлн). У депозитов корпоративных клиентов динамика лучше: объем средств, размещенных предприятиями и организациями в банках из рейтинга «Ф.», за год увеличился на 56% (1 трлн рублей) и составил 2,8 трлн.

Отметим, что объем кредитов юрлицам растет намного медленнее, чем размер ссуд, предоставляемых населению. Так, за последний год сумма займов, выданных гражданам банками из рейтинга «Ф.», увеличилась более чем в два раза (на 117%). На 1 мая 2006 года этот показатель равнялся 1,3 трлн рублей. Различие в динамике объясняется просто: рынок потребительского кредитования еще очень далек от насыщения, тогда как ссуды корпоративным клиентам банки выдают давно. Кредиты предприятиям и организациям составляют сегодня половину совокупных работающих активов (РА) участников рейтинга «Ф.», тогда как ссуды частным лицам лишь 15%. РА банковской системы также растут быстрее, чем ссуды корпоративному сектору: за год размер активов увеличился на 44% и составил на 1 мая текущего года 8,9 трлн рублей.

Любопытно, что объем депозитов, размещенных корпоративными клиентами, и размер вкладов населения на 1 мая текущего года сравнялись и составили 2,8 трлн рублей. То есть депозиты частных лиц росли гораздо медленнее: за год их объем увеличился лишь на 34% (0,7 трлн рублей). В совокупных пассивах банков депозиты корпоративных клиентов (равно как и вклады населения) занимают 29%.

На 1 мая текущего года в рейтинг «Ф.» вошли 124 кредитные организации, в РА которых доля ссуд корпоративным клиентам превышает 50%. Для сравнения: банков, у которых на кредиты населению приходится больше половины активов, насчитывается лишь 12. Что касается депозитов, то здесь разрыв не такой большой: средства предприятий и организаций занимают более 50% пассивов у 32 банков из рейтинга «Ф.», а вклады частных лиц — у 26 финансовых учреждений.

За два месяца — с 1 марта по 1 мая 2006-го — в пятерке лидеров по кредитам, выданным корпоративным клиентам, не было никаких изменений: лидируют Сбербанк (1,4 трлн рублей), Внешторгбанк (272 млрд), Газпромбанк (229 млрд), Альфа-банк (194 млрд) и Банк Москвы (161 млрд). А вот в нижней части top-10 по этому показателю произошли рокировки. Так, из десятки лидеров выпал Межпромбанк: объем ссуд, выданных им корпоративным клиентам, снизился с начала года на 1% и составил 69 млрд рублей. В top-10 по кредитам юридическим лицам вошел Промсвязьбанк (75 млрд рублей), прибавив с начала года 27%. По этому показателю он занял 9-е место, потеснив Промстройбанк (72 млрд) на 10-е. Райффайзенбанк (78 млрд) занял 7-е место, сместив Международный московский банк (ММБ; 77 млрд) на одну позицию вниз. ММБ продемонстрировал 5-процентное снижение объема кредитов юрлицам с начала года.

Одновременно Райффайзенбанк совершил рокировку с ММБ в основном рейтинге «Ф.» по работающим активам: «Райффайзен» теперь занимает 8-е место, а ММБ — 9-е. С начала года у ММБ объем РА уменьшился на 1% (до 152 млрд рублей). Возможно, «заминка» связана с готовившейся сделкой по приобретению Bayerische Hypo- und Vereinsbank (HVB) — «дочкой» итальянского банка UniCredit — 26,4% акций ММБ у Nordea Bank Finland. В результате доля HVB в российском банке увеличилась до 79,3%. О планирующейся покупке стало известно в мае («Ф.» № 18), а на прошлой неделе стороны официально объявили о заключении соглашения. Сумма сделки составила $395 млн.

Других изменений в десятке лидеров по РА не произошло. Однако банк «Русский стандарт» (РС), занимающий в рейтинге «Ф.» 11-е место, снова сократил разрыв с МДМ-банком (10-е место): на 1 марта разница активов МДМ и РС составляла 11 млрд рублей, а на 1 мая — 7 млрд. Рост активов РС с начала года составил 17% против 9% у МДМ. И скоро родоначальник потребительского кредитования в торговых точках войдет в top-10 по работающим активам.

В десятке лидеров по депозитам, привлеченным от предприятий и организаций, за два месяца произошла лишь одна рокировка: Альфа-банк (на 1 мая привлек 98 млрд рублей от корпоративных клиентов), занимавший 6-е место по этому показателю, поменялся местами с ММБ (81 млрд), находившимся на 4-й позиции. У ММБ и здесь произошли потери — 12% с начала года.

Приманка из розницы. Конкуренция на рынке обслуживания корпоративных клиентов сегодня очень высока. Особенно сильно, отмечают банкиры, она обострилась за последние полтора-два года. Медленный рост корпоративных кредитных портфелей финансовых учреждений лишний раз подтверждает это обстоятельство. Крупные и средние компании, которые являются наиболее привлекательными клиентами для банков, уже давно обслуживаются в тех или иных кредитных организациях. И переманить хорошего клиента у конкурента становится все сложнее. Причем обычно одно предприятие взаимодействует сразу с несколькими банками — их число может доходить до десяти. Поэтому рассчитывать на эксклюзивность, особенно если речь идет о крупнейших отраслевых игроках, не приходится: кредитная организация сможет стать лишь одним из многих банков, с которыми сотрудничает компания.

Конкурировать в области тарифов банкам сегодня довольно трудно. «Если два года назад маржа при кредитовании юридических лиц еще могла доходить до 10% годовых, то сегодня 3-5% для банка — большая удача», — отмечает руководитель блока «Продукты для корпоративных клиентов» Бинбанка Вадим Мухачев. И многие финансовые учреждения, в том числе крупные, стали хитрить: они снижают ставку по ссудам для корпоративных клиентов и вместе с тем «отыгрываются» на дополнительных комиссиях. То есть по сути дела финансовые учреждения используют при кредитовании юрлиц те же уловки, которые давно применяются при выдаче потребительских ссуд. Заемщик узнает про дополнительные комиссии в лучшем случае при подписании договора. При этом тратить время на оформление ссуды в другом банке зачастую уже не хочется и приходится соглашаться на невыгодные условия.

По словам директора департамента по работе с корпоративными клиентами Промсвязьбанка Алексея Панина, комиссионные уловки последнее время приобретают среди банков все большую популярность из-за ужесточения борьбы за хороших корпоративных заемщиков. Низкие ставки компенсируются, например, комиссиями за ведение ссудного счета, за предоставление кредита, за оценку стоимости залога. Зачастую также взимается некий процент от неиспользованной части кредитной линии: банки обосновывают это тем, что им в любом случае приходится зарезервировать средства. Кроме того, финансовое учреждение может «отыграться» на других услугах, не связанных с кредитованием: например, установить завышенные тарифы по конвертации или инкассации.

Конечно, в отличие от простых потребителей, большинство из которых являются неискушенными заемщиками, финансового директора крупной компании обмануть очень сложно. «Хотя и сегодня встречаются корпоративные клиенты, которые соблазняются на привлекательные условия одного продукта и не сразу уточняют, сколько будут стоить другие услуги», — уверяет Алексей Панин. «Вести подобную политику по отношению к клиенту — это неправильно и нечестно, — считает вице-президент Инвестсбербанка Фарид Насибуллин, — ведь в любом случае компания потратит драгоценное время, прежде чем узнает истинную стоимость продукта».

Но с другой стороны, разделить плату за кредит на ставку и комиссию нередко просят сами корпоративные клиенты, поскольку это позволяет им снизить налог на прибыль. «Согласно Налоговому кодексу, фирма имеет право отнести на себестоимость проценты, взимаемые банком, но не более ставки рефинансирования ЦБ, умноженной на коэффициент 1,1», — поясняет начальник отдела кредитования корпоративных клиентов Межпромбанка Максим Нахамкин. С 26 июня текущего года ставка рефинансирования составляет 11,5%. Выходит, что проценты, взимаемые сверх 12,7%, повышают налог на прибыль. И если, допустим, кредит предоставляется под 15% годовых, то предприятию выгодно, чтобы банк «спрятал» 2,3 процентных пункта в комиссии.

«При кредитовании корпоративных клиентов вопрос соотношения ставок и комиссий всегда решается по индивидуальной договоренности банка и заемщика исходя из интересов обеих сторон, — отмечает Максим Нахамкин, — но с точки зрения рекламного хода заниженные ставки могут быть эффективны разве что при привлечении малого бизнеса». Мелкие фирмы и индивидуальные предприниматели не избалованы банковскими продуктами, да и не так хорошо знают их тонкости и подвохи. «При работе с малым бизнесом важна даже не сама стоимость услуг, а ее грамотная маркетинговая презентация», — добавляет зампред Локо-банка Андрей Спиваков.

Пакетное предложение. Однако кредитование — это далеко не единственная услуга, которая интересна корпоративным клиентам. Причем, по словам Фарида Насибуллина, сегодня в конкурентной борьбе за клиента выигрывают те банки, которые предлагают сразу пакет продуктов по единой стоимости. «Заплатив один раз по фиксированному тарифу, компания, к примеру, получает доступ одновременно к нескольким услугам: рассчетно-кассовому обслуживанию, интернет-банкингу, овердрафту и, например, торговому финансированию, — поясняет банкир, — причем купить пакет выгоднее, чем каждый раз платить за отдельный продукт».

Хотя тарифы кредитной организации далеко не всегда играют для компании решающую роль. Как отмечают участники рынка, клиент зачастую готов переплатить 20-30%, но получить гибкость и оперативность, а также нужные связи, которыми располагает банк.

Но какие бы хорошие предложения ни разрабатывали кредитные организации, информацию нужно донести до компаний и суметь убедить потенциальных клиентов воспользоваться услугами именно этого банка. Зачастую финансовые институты выделяют для себя определенные группы потенциальных клиентов — по отраслевому или территориальному признаку. «Банк определяет, какие компании ему наиболее интересны — например, сфера строительства, нефтегазовый комплекс, энергетика», — поясняет Алексей Панин. «Если финансовое учреждение специализируется в какой-то области, то менеджер кредитной организации сможет разговаривать с клиентом на одном языке, компании не потребуется объяснять прописные истины и закономерности своего бизнеса, — комментирует Андрей Спиваков, — в этом случае юрлицо согласится даже несколько переплатить — обычно не более 10-15% от тарифов конкурентов».

Место расположения офиса кредитной организации также играет роль: банки, как правило, очень активно предлагают свои услуги тем организациям, которые находятся поблизости. Ведь решая важный вопрос, сотрудникам предприятия не придется стоять в пробках — достаточно прогуляться несколько минут пешком.

Бумажный эффект. Определившись с целевой аудиторией, кредитная организация приступает к «военным действиям». Один из самых распространенных способов переманивания — телефонная атака. Правда, по словам Максима Нахамкина, это малоэффективный метод: из 100 компаний, получивших телефонное предложение от банка, воспользоваться его услугами соглашаются не более пяти. Порой сотрудникам финансового учреждения не удается даже пробиться через секретаря.

Как отмечает Вадим Мухачев, самый действенный способ предоставить первичную информацию с целью привлечения юрлица — письмо на бумаге, адресованное лично руководству компании. «Сделать телефонный звонок, отправить сообщение по электронной почте или факс — это слишком просто, — говорит банкир, — как правило, подобные предложения не воспринимаются как индивидуальные и отправляются в корзину». По словам Вадима Мухачева, над составлением бумажных писем, высылаемых банками потенциальным клиентам, обычно работают профессиональные психологи.

Когда дело доходит до личной встречи, успех главным образом зависит от компетентности и профессионализма банковского менеджера, умения расположить к себе и, что главное, к банку. «С точки зрения продаж банковские продукты являются одними из самых сложных, — комментирует Андрей Спиваков, — но грамотный менеджер легко сможет переманить клиента, если в прежнем банке ему зачастую не могли ответить на конкретные вопросы и быстро решить текущие проблемы».

Подкуп и перекупка. При переманивании чужих клиентов в ход идут и спорные с этической точки зрения методы конкурентной борьбы. Распространенный способ — «перекупка» топ-менеджеров и ключевых клиентских специалистов у других финансовых учреждений. Ведь обслуживание юридических лиц (за исключением малого бизнеса) предполагает индивидуальный подход. Корпоративные клиенты «привязаны» к определенному банкиру. Они привыкают решать все вопросы именно с ним и знают, что этот специалист хорошо знает их потребности. Многие компании при смене места работы своего банковского менеджера следуют за ним. «Некоторые клиенты готовы переходить из банка в банк за конкретным специалистом, поскольку он гарантирует им внимательное отношение, качественное и быстрое обслуживание», — подтверждает Максим Нахамкин.

Вместе с тем участники рынка отмечают: борьба за клиентов с помощью «перекупки» банкиров сегодня уже не так эффективна, как несколько лет назад. «Тарифы и качество обслуживания в разных кредитных организациях становятся все более схожи, и, если сегодня менеджер, меняя работу, не предложит сверхвыгодные условия, перевести хотя бы часть оборотов компании ему вряд ли удастся», — уверяет Вадим Мухачев. Ведь для предприятия переход в другой банк означает дополнительные издержки. Финансовое учреждение, «перекупившее» менеджера, в любом случае пополняет штат опытным и профессиональным сотрудником. Однако если за ним не придут клиенты, размер выплаченного ему вознаграждения может оказаться неоправданно высоким.

Другой распространенный способ, который по всей видимости еще долго будет приносить хороший результат, — подкуп сотрудников крупных компаний: тех специалистов, которые решают, в каких банках стоит обслуживаться организации. «Зачастую финансовому директору нет большой разницы, с какими банками сотрудничать, — поясняет один из участников рынка, — главное, чтобы над этими кредитными организациями не висела угроза банкротства». Вознаграждение от финансовых учреждений, которые пожелали стать партнерами компании «продажного» финдиректора, является хорошей прибавкой к жалованью. Это может быть, например, часть процентов от полученного предприятием кредита плюс бесплатная ссуда на личные цели. Подарки на праздники также пользуются большой популярностью.

Как отмечают некоторые банкиры, подкупить можно также и сотрудников конкурирующей кредитной организации, получив от них базу проверенных корпоративных клиентов. Хотя по большому счету информация о крупных и средних компаниях и так есть на рынке, а узнать, в каких банках обслуживается то или иное предприятие, для профессионалов не составит труда.

Еще один способ добиться расположения компании — предложить услуги нестандартного характера. Так, даже крупному банку могут принадлежать (естественно, не напрямую) мелкие кредитные организации, основной целью которых является обналичка. Однако в свете жесткой борьбы с легализацией преступных доходов подобные методы конкуренции становятся все менее популярными.


Возврат к списку